有人說銷售就是賣自己，當(dāng)客戶對銷售人員的產(chǎn)生信賴和忠誠，即使你更換產(chǎn)品或調(diào)整到其他的公司，同樣可以輕易獲得訂單成交。我們要清楚不同性格決定了不同的銷售人員在銷售過程中有自己的優(yōu)劣勢，銷售是做長線生意的，而不是一錘子買賣，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是訂單持續(xù)成交的根本在銷售過程當(dāng)中，從開發(fā)客戶到成交訂單，并不是完成了整個銷售，還需要有后續(xù)的相關(guān)服務(wù)。
1、銷售新人怎么做銷售？
首先在回答問題之前，我想問一個問題。你做銷售的發(fā)心是什么，是為了掙錢還是幫助客戶？如果你的目的是為了掙錢，很遺憾的告訴你，很難做到優(yōu)秀，只有你的發(fā)心真的是為了幫助別人，幫助他們解決問題，順便獲得合理回報的時候，你才有可能。每個人都會有感覺的，當(dāng)你真心的幫助他解決問題，他能感覺到，同樣，當(dāng)你想要成交對方時，客戶一樣有感覺。
尤其是大單的客戶，他們的資產(chǎn)量級和圈層社交，想必也閱人無數(shù)，而你若想用技巧成交的心思也一定會被看穿。一切銷售都是搭建標(biāo)準(zhǔn)化流程建立信賴感—挖掘需求—找到痛點—分析利弊—說明好處—引導(dǎo)成交業(yè)務(wù)員最先要做到的，是快速和客戶建立信賴感，讓客戶知道你是誰？關(guān)于【你是誰？】可以參考以下幾點塑造：職位、頭銜；最有成就的事件；獲得獎項；服務(wù)過的的大客戶；客戶評價等。
建立信賴感后，要主動了解客戶背景挖掘需求，根據(jù)需求找到痛點，并問這個事情困擾他多久了？幫助客戶分析，痛點解決能帶來哪些好處和改變，不解決能有哪些損失。并再次說明你的產(chǎn)品能夠幫助他得到未來的好處，之后看客戶的反應(yīng)，引導(dǎo)性成交。以幫助別人的心態(tài)去做銷售，當(dāng)你設(shè)身處地為他思考籌劃，你會得到不一樣的結(jié)果，要學(xué)的是感恩，是會尊重人，是說話的藝術(shù)，是銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程思維，而不是所謂的逼單技巧。
2、做銷售，性格內(nèi)向怎么辦？如何成為銷售高手？
一個好消息：各行各業(yè)的銷售精英中，有很大比例的性格內(nèi)向之人！性格內(nèi)向之人只要善加利用自己內(nèi)向性格中的一些特點，可以讓自己的銷售能力與業(yè)績遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越同行、超越身邊人！老鬼本身也是性格內(nèi)向的類型，也經(jīng)歷過因為內(nèi)向性格而遭受的挫折，更感受過做出改變后快速獲得業(yè)績提升的喜悅，下面老鬼分享一下內(nèi)向之人將自己性格特點單家轉(zhuǎn)化的策略方法，讓自己向銷售高手邁進(jìn)！一、內(nèi)向性格中的悲觀情緒色彩，推動我們在準(zhǔn)備工作過程中更為“細(xì)化”，更容易提前“埋設(shè)伏筆”！內(nèi)向的人，更容易有負(fù)面情緒、更容易想到更多負(fù)面的結(jié)果與事物發(fā)展不利的后果與因素。
這是很多內(nèi)向性格之人或多或少都有的，其實，并不是什么壞事！當(dāng)我們冷靜的看待自己的這個性格特點、面對這些性格特點時，會發(fā)現(xiàn)，這就是我們的優(yōu)勢！一方面，我們可以比那些樂天派更容易梳理出各種與客戶互動過程中出現(xiàn)的不利局面，從而提前研究、思考應(yīng)對的策略、方法、話術(shù)！另一方面，正是因為我們提前想到了可能出現(xiàn)的各種不利局面，讓我們有更充裕的時間提前去思考：我在這些問題、不利局面出現(xiàn)之前——提前說什么、做什么，能夠防止、預(yù)防某些不利局面的出現(xiàn)！例如：我們所在的企業(yè)本來就是個不知名的小企業(yè)，在初次拜訪時客戶非常有可能隨口來上一句：原來沒聽過你們這個牌子、沒聽說過你們這個公司。
既然客戶說出這種話的幾率、可能性非常大、非常高，那我們在自我介紹時，完全可以自嘲式的直接主動說出來：我們這個公司不大、您可能沒聽說過。同樣的問題，自己主動說出來，代表著一種自信、一種大氣！而如果是客戶提出來了、說出來了（客戶往往言語中帶著冷漠、傲慢、不屑、刁難....）我們再回應(yīng)，往往效果并不好！這里唯一的訣竅就是：千萬別陷入負(fù)面的、悲觀的情緒不能自拔！別因為想到這些之后停頓了！而要塌下心來做梳理！因為我們想到了，所以我們就提前研究或者向外界求教！——想得多、提前研究的時間會更充裕、提前準(zhǔn)備也會更完善！要點在于：動起來！二、性格內(nèi)向，不喜歡、不擅長“口若懸河”式的語言表達(dá)與溝通，本身是好事！?。∥覀兺耆梢运茉炝硪环N更有利的形象！客戶喜歡什么樣的銷售人員？更容易信賴什么樣的銷售人員？——大家有沒有認(rèn)真的思考過？客戶既可能喜歡性格開朗、口才良好、風(fēng)趣幽默、侃侃而談、大氣從容的銷售人員。
