我是金牛視覺，很高興和大家一起老探討這個(gè)問題，證券公司歷經(jīng)三十多年的發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)趨于成熟，從這幾年的情況來看，證券公司銷售已經(jīng)面臨更大的挑戰(zhàn)，因?yàn)樵S多的客戶群體與那些經(jīng)驗(yàn)豐富的證券經(jīng)理建立了深厚的感情，新的銷售人員開發(fā)準(zhǔn)客戶的難度無疑加大。那么可能大家會(huì)說，就是等于證券銷售不能介入？我只能說這個(gè)答案是錯(cuò)誤的，如果這樣的話，我就不會(huì)來回答這個(gè)問題啦，
三十多年，許許多多的銷售精英也面臨精力無以為繼的情況，許許多多的新客戶群體已經(jīng)出現(xiàn)，許多的新的銷售機(jī)會(huì)也已經(jīng)開始，而且在筆者這么多年的經(jīng)驗(yàn)之中，有個(gè)準(zhǔn)則一直屢試不爽的，就是越是困境中越是隱藏著潛力及機(jī)會(huì)。請(qǐng)?jiān)试S我用較多的文字，來回答這個(gè)問題，同時(shí)也希望給予想進(jìn)入證券行業(yè)的銷售人員一個(gè)拋磚引玉的入門臺(tái)階吧，
任何時(shí)候，無論哪個(gè)行業(yè)，是高潮或者低估，都會(huì)像股票市場(chǎng)一樣，有著牛市和熊市，那么問題就在這里，難道牛市可以賺錢，熊市就賺不了錢？實(shí)際不然，熊市上賺錢的人不必牛市少。越是別人看不起的，就越是機(jī)會(huì)，這個(gè)道理需要謹(jǐn)記！不管是任何形式的營(yíng)銷，都要有其營(yíng)銷技巧，證券行業(yè)也一樣，那么這個(gè)技巧最重要的一點(diǎn)就是都要接近客戶，接近了才有機(jī)會(huì)。
在接近客戶后，如何才能讓客戶接受你，用一些什么樣的銷售技巧呢？首先，是接近客戶，與客戶的第一次接觸對(duì)于剛進(jìn)入證券行業(yè)的新銷售員來說，是一個(gè)很高的門檻，最容易被客戶拒絕的時(shí)候也在這個(gè)時(shí)候，沒有一定的接近方法，新的銷售員很難獲得與客戶交談的機(jī)會(huì)。因?yàn)槟吧讼嘧R(shí)，壓力極大，再說銷售工作會(huì)被很多人誤解，也被一些不良的銷售員做壞了名聲，一般人對(duì)銷售員都有拒絕心態(tài)。
證券銷售員除了需要在接近客戶前，做好客戶資料分析、選擇拜訪路線、熟練證券專業(yè)知識(shí)外，還要決定使用什么接近客戶的方法，給予客戶一個(gè)見面的理由，是獲得交談機(jī)會(huì)的敲門磚。以下的證券銷售經(jīng)驗(yàn)供新進(jìn)入證券銷售行業(yè)的同道參考，1，他人介紹法。通過他人的幫助接近客戶的方法是非常有效的方法，這一方法的背后是社會(huì)學(xué)中的熟識(shí)與喜愛原理，這個(gè)原理的意思是說，人們總是愿意答應(yīng)自己熟識(shí)與喜愛的人提出的要求。
據(jù)不完全數(shù)據(jù)，采用這種方法接近客戶的成功率可以高達(dá)60%以上，這個(gè)方法分為他人親自引薦和他人間接引薦兩種。其中的間接引薦主要包括電話、名片、信函、便條等形式，證券銷售員可以借助身邊的朋友圈介紹，拿著他人的間接介紹信物接近新客戶時(shí)，需要注意謙虛，不要居高臨下，更不要炫耀與介紹人之間的關(guān)系如何密切，要以真誠的恰如其分的稱贊客戶本身的語言引出他人的介紹。
